Мнения, выраженные участниками-предпринимателями, являются их собственными.
Эта статья была написана Мэттом Чаноффом, Мерриком Ферстом, доктором философии, Дэниелом Саббахом, доктором философии, и Марком Вегманом, доктором философии, и взята из их книги «Сердце инноваций: практическое руководство по переходу к аутентичности». Требовать.
Богослов Фредерик Бюхнер однажды сказал: «Место, куда Бог призывает вас, — это место, где встречаются ваша глубокая радость и глубокий голод мира». Уберите религиозный язык, и это чувство проникнет прямо в суть инноваций – то, что делает людей новаторами, и ключевую разницу между инновациями и изобретениями.
Мы все знаем, что недостаточно просто изобрести новый продукт, услугу или решение. Подавляющее большинство людей безразлично к большинству новых вещей, которые им предлагают. Настоящие новаторы не просто изобретают, их глубочайшая радость — создавать и делать. вещи, которые имеют значение. Инноваторы признают, что инновация не является полной, если бенефициары, на которых они надеются, равнодушны и инновация не продается.
Новаторов вдохновляет решение того, что они считают проблемой или возможностью. Мотивация добиться успеха и довести его до конца — это вопрос гордости, признания и амбиций. Но это только половина уравнения. Успешная инновация также должна быть связана с глубинной сущностью, мотивацией, гордостью, признанием и амбициями людей, для которых эта инновация предназначена.
Маркетологи делают все возможное, чтобы обратить внимание на голод своих клиентов. Они знают, что клиенты ищут решения. Они знают обрамляющие и влияющие факторы, которые направляют клиентов в том или ином направлении. Но когда дело доходит до инноваций, маркетологи обычно опаздывают. Настоящие инновации происходят в самом начале. Маркетологи продают то, что им дают, или основываясь на теориях о новом продукте.
То же самое относится и к большинству инноваций, разрабатываемых инновационными лабораториями и проектными компаниями: они могут стать потрясающими новыми решениями известных проблем. Но в таких ситуациях новаторы начинают с подсказки, с идеи о потребности или проблеме, и приступают к поиску новых способов ее решения. Но к тому времени предположения о потребностях и проблемах закладываются в проект и рассматриваются через искаженную призму изобретенного решения. Слишком часто они продают квадратные колышки вместо круглых отверстий.
Сила подлинного спроса
Новаторы не могут достичь подлинный спрос с умным решением неправильной проблемы, и маркетологи не могут успешно продавать, когда клиенты или клиенты по существу безразличны
Противоположностью безразличия является подлинный спрос, который делает человека покупателем.
Надежным предиктором подлинного спроса является ситуация с клиентом. Чтобы увидеть, что будут покупать потенциальные клиенты, важно определить их поведение. не не что они делают в конкретных ситуациях, и какие инструменты они используют для достижения такого поведения. Это обеспечивает основу для раскрытия неудовлетворенный аутентичные требования. Способность удовлетворить неудовлетворенные подлинные потребности клиентов в конкретной ситуации — основная ценность любой инновации.
Представьте себе реку. На одном берегу реки есть небольшой городок, а на другом — фабрика. В городе живут люди, которые работают на заводе. В 17:00 раздается заводской свисток, и рабочие расходятся по домам. Некоторые идут на берег реки, где оставили маленькие лодки, и плывут домой. Некоторые идут вверх по течению, туда, где река мелкая, и переходят ее вброд. Некоторые люди вложили деньги в лодки побольше и продают билеты на переправу.
Но затем приходит новатор, строит мост и устанавливает пункт взимания платы за проезд. Довольно скоро заводские рабочие привыкают платить пошлину и ходить по мосту.
То, как выглядит спрос, зависит от того, где вы сидите. Строитель моста/сборщик дорожных сборов сталкивается с огромным спросом: каждый день толпы людей направляются к мосту и пополняют кассу в пункте взимания платы за проезд. Но с точки зрения клиентов, у них нет сильного желания или требования к продукту. Они просто оказываются в ситуации, когда покупка и использование продукта или услуги — это просто часть их жизни.
До нововведения рабочие занимались своими делами, используя лодки, неглубокий брод вверх по течению и другие инструменты. После того, как мост был поднят, они продолжали заниматься своими делами, но теперь старые инструменты кажутся проблематичными или даже не замечаются, и единственный инструмент под рукой — это мост. Переход к использованию этого нового инструмента не был универсальным и автоматическим. Но после того, как это произошло, вернуться к старому пути было просто невозможно. Используя лодку, вы будете выглядеть и чувствовать себя чудаком. Фордирование теперь кажется опасным или неприятным. Первоначально рабочие смирились со своей нынешней ситуацией и нашли способ вернуться домой. Однако когда новатор предложил им решение, которое позволило им лучше справляться с обычной деятельностью, связанной с возвращением домой после работы, они быстро его приняли.
Это подлинный спрос.
