Уникальное торговое предложение — это термин, обозначающий все, что отличает вас от конкурентов и делает их лучше в глазах ваших клиентов. Вот почему они покупают у вас, а не у кого-то другого.
Что делает это стоящим?
Описание продукта — это больше, чем просто перечисление его характеристик. Вы должны подчеркнуть наиболее привлекательные характеристики вашего продукта, такие как низкая стоимость или уникально высокое качество, которые выделят его на рынке и привлекут покупателей, готовых заплатить вашу цену. Даже самый простой продукт имеет ряд уникальных потенциальных преимуществ при продаже.
Многие из общих уникальных преимуществ продаж кажутся противоречивыми. Как массовая популярность и эксклюзивное распространение могут быть сильными сторонами? Объяснение заключается в том, что это зависит от вашего рынка и того, чего хотят его покупатели.
Функции. Если ваш продукт быстрее, больше или меньше или представлен в большем количестве цветов, размеров и конфигураций, чем другие продукты на рынке, у вас есть мощная сила продаж. На самом деле, если вы не можете предложить какую-то комбинацию функций, которая бы вас выделяла, вам будет сложно написать убедительный план.
Цена. Все хотят платить меньше за продукт. Если вы сможете позиционировать себя как поставщика дешевых услуг (и зарабатывать деньги по таким минимальным ценам), у вас будет мощное преимущество в продажах. И наоборот, дорогие продукты могут понравиться многим рынкам из-за их лучшего качества и высокой стоимости. Люди с взыскательными вкусами хотят качества и не покупают, основываясь исключительно на цене, поэтому экономия денег не всегда является проблемой. Цена также зависит от других вопросов, таких как обслуживание. Люди будут платить больше за хорошее обслуживание клиентов.
Экономия времени. Люди покупают продукты, чтобы ускорить процесс. Если ваш работает быстрее и может помочь вашим клиентам быстрее покинуть офис и отправиться домой, они этого захотят. Сегодня каждый стремится сэкономить время, поэтому продукты и услуги, которые помогают людям в этом, очень ценны.
Легкость транспортировки. Мобильный мир взял верх. Люди используют свои мобильные телефоны для выхода в Интернет так же, если не больше, чем свои ноутбуки. Насколько мобилен ваш продукт? Сегодняшние потребители любят брать вещи с собой — им нужны портативные приложения и гаджеты.
Доступность. Как правило, чем легче доступны ваши продукты, тем лучше для бизнеса. В большинстве случаев вы хотите иметь продукты и услуги, которые люди могут получить быстро. Сегодня, благодаря Интернету, во многих населенных пунктах вам больше не нужны обычные помещения. Однако дефицит также может вызвать более высокий спрос, поэтому у вас может быть маркетинговый план, позволяющий выпускать продукты через определенные промежутки времени и позволять спросу и желанию расти. Дефицит не означает, что в ближайшее время у вас закончатся ресурсы. Для поставщиков услуг доступность означает хорошее местоположение или места, до которых легко добраться.
Передовой край/Новинка. Если у вас есть что-то, чего нет на рынке, это главное преимущество или конкурентное преимущество. Выйди и запатентуй это, выставь на рынок и продай, прежде чем кто-то придет и украдет твою славу. Вы также можете использовать технологии для создания продуктов или услуг, которые вы уже предоставляете, например приложений.
Обучение и поддержка. Эти компоненты обслуживания становятся все более важными, особенно для высокотехнологичной продукции. Для многих сложных программных продуктов и электронных устройств продавец, который не может обеспечить техническую поддержку покупателям, не будет иметь шансов на успех.
Финансирование. Независимо от того, «отдаете ли вы деньги» и гарантируете кредит кому-либо, предлагаете инновационный лизинг, осуществляете обратный выкуп или имеете другие альтернативы финансирования, вы обнаружите, что предоставление людям других, более удобных способов оплаты может придать вашему продукту убедительную силу.
Обслуживание клиентов. Отличный сервис – это, пожалуй, самое важное, что вы можете добавить к любому продукту или услуге сегодня. В мире, где слухи быстро распространяются через социальные сети, вы хотите обеспечить первоклассное обслуживание клиентов. Обувной гигант Zappos заработал свою репутацию, предоставляя отличное обслуживание клиентов. Сделайте это главным приоритетом.
Репутация. Почему люди платят 10 000 долларов за Rolex? Причина – репутация Rolex. В самом крайнем случае репутация может буквально удерживать вас в бизнесе, как это происходит со многими компаниями, такими как IBM и Walmart, чья хорошо развитая репутация помогла им пережить трудные времена.
Знание. Ваши знания и средства, которыми вы располагаете, чтобы передать их клиентам, являются важной частью вашего общего предложения. Розничные торговцы автозапчастями, товарами для обустройства дома и всеми видами других товаров обнаружили, что наличие знающих продавцов, которые знают, как заменить водяной насос в Chevy 95 года, заманит клиентов и побудит их к покупке.
Опыт. «Мы были там. Мы выполнили тысячи таких установок, как ваша, и нет сомнений, что мы сможем заставить работать и эту». Ничто не может быть более успокаивающим для скептически настроенного покупателя, чем узнать, что продавец имеет огромный опыт в своем деле. Если у вас достаточный опыт, сделайте его частью своего торгового предложения.
Быстрая доставка. Никто больше не хочет ничего ждать. Если вы можете предложить ночную доставку, обслуживание на месте или круглосуточную доступность, это может превратить ничем не примечательный продукт или услугу в очень привлекательный.
Одобрения. Есть причина, по которой Пейтон Мэннинг зарабатывает миллионы долларов в год на рекламе. Люди хотят иметь отношение к Пейтону и разделять его ауру, хотя бы косвенно.
Другие факторы. Существует множество подстановочных знаков, уникальных для конкретных продуктов или, возможно, просто малоиспользуемых в определенных отраслях, с помощью которых вы можете выделить свой продукт. Например, рассмотрим гарантию по соглашению об обслуживании. Когда потребители знают, что они могут отремонтировать продукт по сервисной гарантии или вернуть неисправный продукт с возмещением средств, они часто с большей вероятностью купят его у конкурентов, превосходящих в других отношениях, предлагающих менее убедительные гарантии.
Таблица уникального торгового предложения
Когда вы объясните торговые предложения, связанные с вашим продуктом в каждой из этих категорий, дайте каждой из них оценку от одного до десяти в зависимости от вашей оценки того, насколько убедительно вы можете обосновать это уникальное торговое предложение. Одна или две сильные стороны с наибольшим количеством баллов станут вашими кандидатами на включение в описание продукта вашего бизнес-плана.
Ошибка общего плана
Не рассчитывайте на то, что ваш продукт попадет в крупный розничный торговец сам по себе. Избыток десятков тысяч новых продуктов, представленных ежегодно, в сочетании с существующим изобилием более 30 000 продуктов, имеющихся в обычном супермаркете, ставит розничных продавцов на место водителя. Они требуют — и получают почти от всех производителей новых продуктов — плату за торговое место, которая представляет собой просто плату за право находиться на полках магазинов. То же самое касается крупных интернет-магазинов, таких как Amazon.
